前两天，这条消息引发了业内的注目：# T! a% F9 F( _! x4 p8 O6 h
伴随着全球石油价格暴涨时代，也为了感谢新老客户对西尔德石油(深圳)贸易有限公司大力支持与厚爱，本公司决定把所有产品价格作了一个新的尝试，市场价格由客户您自己控制。从2008年07月21日起本公司提供品牌及成品油与你共同承担市场风险，市场价格由您自己来调控。+ @5 }: ?1 ?2 ]& D' o* D
经过多方位采访，我们认为希尔德的这种尝试可以称为“裸体定价”策略，但在采访结束后，我们对该策略产生以下疑问：, q; r% ~' w+ O  w+ ?# n
1、低价诱惑了谁
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裸体价格.jpg (17.23 KB)
润滑油价格策略

7-24 17:21

1、低价诱惑了谁; l, U$ U! J1 P5 R& M" a9 ]
虽然说“没有一分钱抵挡不了的忠诚”，但在中国这片土地上，能采用“低价战略”--是低价战略不是低价策略--的品牌，恐怕只有昆仑、长城才有资格，而长城自身资源的不足，也是没有这样底气的，只有昆仑有这样的规模实力和资源保证，但连昆仑都没有采用，试问，还有哪个不怕死的来这样尝试呢？也许有人说，为什么其他行业可以呢，比如空调、手机、微波炉，但你要知道，他们需要的材料是钢铁，你见哪个钢铁厂也参与他们的角逐了，只有润滑油行业，我们的昆仑、长城又是教练又是运动员，你能比吗？3 l( P$ M+ a- c" H; x# _1 d
在降低了价格后，实际你的产品档次也相应的降低了，即使你拍胸脯保证说我还是原汁原味的“希尔德”，对一个不了解的产品来说，你的价格其实就决定了你的档次，不管希尔德是不是德国的产品，至少你的价格已经说明你不是了。我们看到很多这样价格定位失误的例子，我们也陆续探讨了欧典润滑油的价格策略，我们“润滑油资讯网”的观点就是：

你想让人们认为你是什么你就定位成什么。也就是，如果你说你很德国，很欧典，那么，你的价格也必须德国起来，欧典起来。如果说要参考成熟的例子，可以参考嘉实多当年的价格体系，哪绝对是一个经典的成功范例。
( P9 e  b; F$ ^) i5 M& S+ |也许有人说低价能加快招商的步伐，果真吗？新的经销商根本不知道你原来的价位，即使你再低，新的经销商依旧认为你有钱赚--除非你的呆子。在这样的假设下，你说我已经“裸体”了，已经没有“遮盖”了是没有任何用处的，讨价还价依旧。虽然“希尔德”把平均毛利从15%降低到了8％，但这是你的一厢情愿，用户并不了解。唯一受低价诱惑的是以前的老经销商，在这样的消息公布后，老经销商终于有了讨价还价的理由，最直接的就是要求你把价格降低七个点--你降不降？！

2、低价伤害了谁
7 T) I; [  F" k( l% `) P9 A- }0 t5 I很多时候，看似无意的一个举措，却会给其他人带来无尽的伤害，如果说降价伤害了谁，首当其冲的是业务员。作为新兴的公司，其薪酬体系基本是低底薪高佣金，而莫名的降价，将造成业务人员里外不是人，经销商认为业务员一直在欺骗他，业务员则认为公司在欺骗自己，而原来的佣金比例也在降价中被削减。业务员要付出更多的努力，才能维持以前的收入，而由于降价造成“低质”甚至“略知”产品的看法将影响其招商效果。2 ^+ \" Z; ]  P' V, g
市场从来是买涨不买跌，由于你的降价，造成经销商误解--你的价格水分还有很多，或者你的产品质量有水分，希尔德将陷入无边的价格谈判中--除非本来就没有几个经销商。其实这怨不得经销商，库存的产品本来值10万，你一降价就只值9万了，你说，这样的损失经销商找谁去？而且还说不定你还会价格调整。

而一个企业，只有合理的利润才能生存，如果是真正的降价到八个点的毛利，公司的日常开支将如何获得，一个企业的行政费用基本要到三个点，业务员的佣金再低也要两个点吧，最最常规的产品手册、单页什么的怎么也要一个点的，税金等其他开支算上去，八个点将捉襟见肘，除非这是个幌子。- p, b8 B! u9 W1 {
3、低价能成功吗% N1 ~. _6 U# f' C: U6 H. R/ R
从来没有看到任何行业任何企业依靠低价能成功的，即使是格兰仕，也仅仅是把低价限定在部分产品上的，而且行业和润滑油又截然不同。而所有成功或取得成绩的企业，都离不开市场的推广与支持，市场推广支持不仅仅是广告，我们可以看看山东的很多润滑油企业都采用的是低价策略，可十多年下来，都是灰飞烟灭不复存在，而统一虽然也从低价起步，但也仅仅是部分产品，而且也从来没有说过“裸体价”，其实，连我们的头号基础油供应商和头号润滑油大鳄昆仑，也仅仅在很短很短的时间里采用了低价手段。当我们的基础油、添加剂、包装、物流都要依赖第三方的时候，我们有什么资格来谈“价格”优势，发动什么价格竞争呢？

人们是喜欢便宜，但没有一个人喜欢低劣，所以这个“便宜”其实是相对的，正如你买IBM电脑，如果是5000块钱你肯定认为便宜，但如果是神舟，你则认为太贵。当你裸体价格出现的时候，人们就认为你是润滑油里面的“神舟”，是低档产品，也许希尔德的本意是降低价格来吸引经销商进入希尔德的经销渠道体系里，也希望经销商在市场上依旧保持价格的“坚挺”，但这只是一厢情愿，很少有经销商能运作市场，他们大都是做市场，卖产品，会利用年你的价格以同样的操作来做终端做客户，其后果就是经销商不赚钱、终端不赚钱，用户也许会获得实惠--在你没有偷工减料的前提下。& Z% Q& k3 V+ ~7 e! p: ?
在原油价格不断波动的趋势下，奢谈让利、低价其实就是个幌子。与其做个不明不白的并不“低价”低价牌子，还不如把价格提高起来到壳牌、美孚的高度，但加大支持力度、促销力度、宣传力度更有效，记住，消费者永远是购买--: T) ~2 j  \! s7 j' t* [0 ~( o+ K
占便宜的产品，而不是便宜货！
" O$ K# L$ ^9 `. `9 x由此，我们希望希尔德的“裸体定价”策略还需研究、更需谨慎！