业务员大会上，一位优秀的业务员被问到以下问题：& [" v0 U* B* }9 O
问：你负责的区域最核心、最优秀的经销商老板是谁？
/ L, B( z6 H8 |, h答：是XX地区经销商老板XXX。（这个问题所有的业务员都可以轻松回答）
$ [7 `" T. U! Z/ m# h4 w8 T. T7 V5 ?# v& O问：这位经销商老板的生日是多少？' }% r/ y% {$ k' O; T: E& ?& b% `
答：（有点茫然）不知道。- G% s' A8 S- w' c. _/ A0 Q
问：这位经销商老板老婆的生日是多少？- L& u9 J5 e  ~
答：（挠头）不知道。! l5 }0 |  o6 s! _
问：这位经销商夫妻的结婚纪念日是多少？; v% S" m+ e8 J) [
答：这我哪知道。
$ x# t  S: N/ Z' m. q( K问：这位经销商老板孩子的生日是多少？
0 C% a  r- x3 _8 }4 ]1 [4 J' J答：（头已经摇得像拨浪鼓）不知道。2 C' B" E) T+ b% h! i6 d  I1 E3 T* \
问：这位经销商老板身体有什么毛病？
8 j9 H% R4 s* G/ |. a答：（彻底泄气）不知道。

这种“一问五不知”的典型场景，在所有以经销商为主渠道的厂家业务员会上，只要被问到，不管多优秀的业务员，都可能被问得哑口无言。上面的尴尬场面十有八九会重演。
; C6 @* N  R) G3 |很多厂家的业务员，特别是一些优秀的业务员，自以为做了几年业务，已经炉火纯青，游刃有余，对经销商非常了解了，被上面几个简单的问题一问，却发现自己对经销商，是那么熟悉而陌生。$ i2 J2 {5 T" u( |" \1 ?
现在厂家都讲感动营业，不仅要说服经销商，更重要的是感动经销商，连自己经销商的基本信息都不了解，感动从何谈起？
" L+ ?) H- n) ^5 e% u4 q6 A$ ~6 i为何看似简单的问题，却难倒了厂家的大部分业务员呢？
1 Y% O7 L- Z, I9 W8 x5 Y' V是因为不管业务员做到了什么层次他还是吃厂家饭的，而经销商这样的小老板是要靠自己土里刨食的。
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沟通

8-1 10:49

1、年龄层次的差异8 [' D7 }1 m! }$ L
对于大多数厂家的业务员来说，大部分年龄层次在22岁到30岁之间，超过30岁以上的已属凤毛麟角。30岁以上的大多数属于营销团队的高层，如大区经理以上的级别。如果30多岁还在做基层业务员的，基本上连自己都没有什么脸面再做了。说白了，大多数厂家的业务员，大多数是毛头小伙，某种程度上也是吃“青春饭”的。而中国的大多数经销商群体，年龄层次多在30岁～50岁之间，30～40多岁的人占大多数。是一群已过而立之年，人到中年的群体，以60后和70后居多。这个群体的思维方式和行为方式与厂家80后毛头小伙截然不同。
+ {; V! W7 A3 _; C2、家庭状况的差异+ n6 z3 K( k! P/ I- j: B7 |/ F
对于大多数厂家的业务员来说，多是“一人吃饱，全家不饿”的主儿。而经销商大多数是“上有老，下有小”的家庭“壮劳力”，是整个家庭的“现金牛”（CASH COW），很多经销商自嘲的说是ATM：家里的人一按钮，必须能提现的“人肉”提款机。如果经销商生意或身体垮了，可能对其整个家庭都有致命的影响。这个阶段的经销商群体，精神和经济压力都非常大。而这部分经销商，过了30岁，身体“零件”不出毛病的几乎没有。这也是文中开头的最后一个问题：问经销商有什么病的缘起。

3、社会阅历的差异9 a. `0 [% ^) o
厂家的大部分业务员，大多数是受过高等教育的一群人，最不济也是个中专生、大专生。而中国的大多数经销商，上的都是“社会大学”，高中、初中毕业的比比皆是，经商十几年的也非常多。比起厂家的业务人员“嫩手”，这些经销商大多数是历经商海沉浮，商海浸淫多年的“老油条”了。* B6 _5 z! _, P9 S
4、地位和责任的差异4 u8 t7 N& B" m& x
对大多是厂家的业务员来说，对自己的定位是打工者，“不打东家，打西家”，不对企业的最终经营成果负责，大多数对企业是没有太多的责任和忠诚度可言的。而经销商完全不同，是个或大或小的老板，要对自己的经营结果负全责。有的甚至压上了自己全部身家性命，经营不好，可能倾家荡产。这种风险和压力是厂家的业务员无法真切体会的。
) {$ ~( o3 F5 g8 H* r- x5、运作机制的差异, @* p/ f9 O3 p
再小的企业，对这个企业的经销商来讲，都是比自己强大的“大”企业。业务员所在的企业，大多数是靠公司化运作的组织，不靠公司化运作的企业肯定做不大。

在这种公司化体系下生存的业务员，思维和行为方式，都带有明显的公司化特征。而中国大多数的经销商群体，大多数是不折不扣的“夫妻店”，只不过是有小夫妻店和大夫妻店之分。这和业务员所在企业的运行机制是有明显区别的，而很多厂家的业务员并不懂其中的玄机，生搬硬套企业的一些做法，结果可想而知了。8 ]$ ?4 F( B& v! m- t4 K
6、生意观的差异
7 T: Q" w3 f2 Y' P( i厂家的业务员往往很迷茫，自己鼓吹这个生意做好了会多么多么挣钱，经销商往往不为所动，很难被“忽悠”。业务员并不清楚，经销商的考虑的是生意的“减法”，而不是生意的“加法”，即做不好这个生意会赔多少钱，赔的这些钱能不能承受？这是大多数经销商投资一个项目或产品的生意思维。而这些并不为厂家的业务员所了解。
6 j9 W  D& K- n业务员和经销商的差异，远不至以上所述，笔者不再赘述。对于厂家的业务员来讲，知道自己和经销商的差异，非常关键。唯有知道彼此的差异，尊重彼此的差异，才有可能真正地了解经销商、知道如何感动经销商，如何管理好经销商。因为所有厂商矛盾的98％来自于彼此的不理解。( S, E% n: I6 r# _/ A1 {+ q# w' |
业务员，如果你要成功，请你一定要：
+ n+ E- Q) k. n. |1 @8 ^站在经销商的角度考虑问题，站在企业的角度谈生意。